自古以來我國_是禮儀之邦，來而不往非禮也一直是人們所信奉的觀念。因此，在銷售商品的過程中，銷售人員可利用這種銷售心理策略，讓客戶因不好意思拒絕而購買商品。

　　_拿某大型_市里的茶葉專賣店來舉例。這家茶葉店在_市的過道上讓服務小姐端著一個茶盤，上面放著泡好的一杯杯茶，熱情地邀請來_市購物的人品嘗。

　　一位剛剛買完日用品的年輕人走過的時候順便品嘗了一杯，按照之前我們分享的“付出——回報”思想，由于他已經(jīng)接受了一個小小的服務，待接下來服務小姐邀請他進去坐一坐時，他基于回報的心理而答應的可能性_相當高。

　　而當他坐下來之后，服務小姐便熱情地幫他泡完一壺茶并且給他詳細地講解茶葉的文化，這一過程大概需要花去10分鐘左右的時間?，F(xiàn)在的問題是，當一位態(tài)度非常好的服務小姐花了10分鐘左右的時間為他服務時，他如果不買，是否會有一種愧疚感呢?而且再一想茶遲早也是要喝的，這家茶葉的品牌也是有口皆碑，買些也無妨，于是便產(chǎn)生了購買行為。

　　_心理學家羅伯特·西奧迪尼將這種“付出——回報”行為稱之為“互惠”，即對于別人的付出我們要予以回報，否則_會產(chǎn)生愧疚感，而我覺得用中國人_喜歡的兩個字“人情”來理解可能更加符合實際。

　　那么，對于銷售人員來講，到底應該如何運用“人情術”來達到銷售的目的呢?接下來_給大家細細地道來。

　　一、送人情_找準客戶的需求

　　我相信每個人在生活中都有過這樣的經(jīng)歷，即因為接受過別人的某種幫助或者付出，從而在回報的壓力之下，使得自己不得不答應對方的要求，進而蒙受了不必要的經(jīng)濟損失。在這些負面經(jīng)驗的影響下，使得大多數(shù)人都有著一種條件反射的慣性行為，即對于別人的_幫助報之以一種警惕的心理。

　　那么對于銷售人員來講，面對客戶的警惕之心，到底應該怎么辦呢?我們先看看下面的一個案例：

　　事情的緣由是這樣，我2009年買的車險到2010年1月到期，2009年12月底_接到上次投保的保險公司業(yè)務員的電話，聲音聽上去很客氣，說感謝上次買了他們公司的保險，現(xiàn)在保險單要到期了，看要不要續(xù)保。

　　從接電話初始，我心里_一個勁兒地嘟囔：“去年買新車的時候，是在汽車分銷商那兒買的車險，當時心想反正買車那么多錢都舍得花了，明知道要被分銷商砍一刀，一偷懶還是在分銷商推薦下買了這家保險公司的保險。結(jié)果回來和同事一說，被大大地嘲笑了一番，原來整整比別人買的保險貴了30%，那叫一個冤，現(xiàn)在我還能再上當呀。”于是我沒好氣地把電話掛了，心想：想通過打電話來推銷保險，在我這兒沒門兒。

　　過幾天，接到了另一家保險公司的業(yè)務員打來的電話，我知道他們是來推銷保險的，拿起電話的一刻，_做好了婉言謝絕的準備，沒想到人家不是推銷保險的，中保的業(yè)務員講中保現(xiàn)在在推廣一個活動，向客戶_贈送救援卡，擁有這張卡的車主在六個月內(nèi)能享受到北京市四環(huán)內(nèi)_救援的服務，問我是不是對這張卡感興趣，我一聽_頓時來了精神，既然是白給的要一張也無妨，于是詳細地告訴了對方我的通信地址，中保的業(yè)務員也算痛快，核對完地址后_掛了電話。過了兩天，我果然收到了這張救援卡，看看上面的說明，頓覺自己撿了一個不小的便宜。

　　收到卡的第三天，那個業(yè)務員又給我打來了電話，問我有沒有收到救援卡，他說給我打電話，一是確認我有沒有收到卡，二是提醒我無論我是否在該家保險公司購買保險，這張卡在未來的六個月內(nèi)都有效，事情到了這個份兒上，我還能說什么呢，一個勁兒地向人家道謝，掛了電話。之后想想我上次投保的那家保險公司，忍不住見人_說，瞧瞧這家保險公司多好。

　　離我汽車保單截止有效期還有一周的時候，這家保險公司的業(yè)務員再一次給我打來了電話，他說他知道我的車險保單_要到期了，我趕忙問他，你從哪知道的，對方笑道：“這個您_別管了，現(xiàn)在我給您傳過去一份根據(jù)您車輛情況作的保單報價，您可以和別的保險公司的保單比較一下，看看有沒有興趣選擇我們這家。”有了前兩次的溝通，我覺得自己實在沒有拒絕的理由，于是讓對方把保單傳了過來，反正要買保險，我又趕緊給其他幾家保險公司打了電話，詢問了價格和服務內(nèi)容，_后發(fā)現(xiàn)這家保險公司今年的價格雖然不如去年的價格那么低，但和別的保險公司相比，還是有5%~8%的優(yōu)勢　我知道，我中了這家保險公司的“圈套”，那位業(yè)務員只給我打來了三次電話，我便成為了他的客戶。(本案例節(jié)選自李農(nóng)老師的“三通電話，我成了他們的客戶”，有細微改動，詳見“客戶世界網(wǎng)”，在此深表謝意。)

　　在李農(nóng)老師的這個案例里，銷售成功_關鍵的原因在于接受了那張_救援卡，作為一名私家車的車主，這樣的服務很顯然是有吸引力的，因為他本身_有這樣的需求存在。換言之，做人情的關鍵在于找到客戶的需求，并且適時提供。當客戶有需求時，雖然在接受銷售人員的恩惠時會有所顧慮，但是考慮到實際，他也會在內(nèi)心說服自己去接受，他告訴自己頂多有機會還你這個人情_足夠了，而這正是銷售人員所需要的。

　　然而對于銷售人員來講，應該如何找準客戶的需求呢?其關鍵_在于對客戶的了解。每個人都會有自己的本職工作，比如我是從事培訓行業(yè)的，銷售人員送培訓光盤給我，成本雖不高但我卻很喜歡，因為我有這個需求;我愛人從事人力資源管理，送給她與人力資源管理有關的書籍，也會受到她的歡迎。

　　因此，在做人情之前要先作調(diào)查，了解你的客戶，然后對癥下藥，自然會獲得很好的效果。