自古以來我國_是禮儀之邦，來而不往非禮也一直是人們所信奉的觀念。因此，在銷售商品的過程中，銷售人員可利用這種銷售心理策略，讓客戶因不好意思拒絕而購買商品。

　　_拿某大型_市里的茶葉專賣店來舉例。這家茶葉店在_市的過道上讓服務(wù)小姐端著一個(gè)茶盤，上面放著泡好的一杯杯茶，熱情地邀請(qǐng)來_市購物的人品嘗。

　　一位剛剛買完日用品的年輕人走過的時(shí)候順便品嘗了一杯，按照之前我們分享的“付出——回報(bào)”思想，由于他已經(jīng)接受了一個(gè)小小的服務(wù)，待接下來服務(wù)小姐邀請(qǐng)他進(jìn)去坐一坐時(shí)，他基于回報(bào)的心理而答應(yīng)的可能性_相當(dāng)高。

　　而當(dāng)他坐下來之后，服務(wù)小姐便熱情地幫他泡完一壺茶并且給他詳細(xì)地講解茶葉的文化，這一過程大概需要花去10分鐘左右的時(shí)間?，F(xiàn)在的問題是，當(dāng)一位態(tài)度非常好的服務(wù)小姐花了10分鐘左右的時(shí)間為他服務(wù)時(shí)，他如果不買，是否會(huì)有一種愧疚感呢?而且再一想茶遲早也是要喝的，這家茶葉的品牌也是有口皆碑，買些也無妨，于是便產(chǎn)生了購買行為。

　　_心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼將這種“付出——回報(bào)”行為稱之為“互惠”，即對(duì)于別人的付出我們要予以回報(bào)，否則_會(huì)產(chǎn)生愧疚感，而我覺得用中國人_喜歡的兩個(gè)字“人情”來理解可能更加符合實(shí)際。

　　那么，對(duì)于銷售人員來講，到底應(yīng)該如何運(yùn)用“人情術(shù)”來達(dá)到銷售的目的呢?接下來_給大家細(xì)細(xì)地道來。

　　一、送人情_找準(zhǔn)客戶的需求

　　我相信每個(gè)人在生活中都有過這樣的經(jīng)歷，即因?yàn)榻邮苓^別人的某種幫助或者付出，從而在回報(bào)的壓力之下，使得自己不得不答應(yīng)對(duì)方的要求，進(jìn)而蒙受了不必要的經(jīng)濟(jì)損失。在這些負(fù)面經(jīng)驗(yàn)的影響下，使得大多數(shù)人都有著一種條件反射的慣性行為，即對(duì)于別人的_幫助報(bào)之以一種警惕的心理。

　　那么對(duì)于銷售人員來講，面對(duì)客戶的警惕之心，到底應(yīng)該怎么辦呢?我們先看看下面的一個(gè)案例：

　　事情的緣由是這樣，我2009年買的車險(xiǎn)到2010年1月到期，2009年12月底_接到上次投保的保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的電話，聲音聽上去很客氣，說感謝上次買了他們公司的保險(xiǎn)，現(xiàn)在保險(xiǎn)單要到期了，看要不要續(xù)保。

　　從接電話初始，我心里_一個(gè)勁兒地嘟囔：“去年買新車的時(shí)候，是在汽車分銷商那兒買的車險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)心想反正買車那么多錢都舍得花了，明知道要被分銷商砍一刀，一偷懶還是在分銷商推薦下買了這家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)。結(jié)果回來和同事一說，被大大地嘲笑了一番，原來整整比別人買的保險(xiǎn)貴了30%，那叫一個(gè)冤，現(xiàn)在我還能再上當(dāng)呀。”于是我沒好氣地把電話掛了，心想：想通過打電話來推銷保險(xiǎn)，在我這兒沒門兒。

　　過幾天，接到了另一家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員打來的電話，我知道他們是來推銷保險(xiǎn)的，拿起電話的一刻，_做好了婉言謝絕的準(zhǔn)備，沒想到人家不是推銷保險(xiǎn)的，中保的業(yè)務(wù)員講中保現(xiàn)在在推廣一個(gè)活動(dòng)，向客戶_贈(zèng)送救援卡，擁有這張卡的車主在六個(gè)月內(nèi)能享受到北京市四環(huán)內(nèi)_救援的服務(wù)，問我是不是對(duì)這張卡感興趣，我一聽_頓時(shí)來了精神，既然是白給的要一張也無妨，于是詳細(xì)地告訴了對(duì)方我的通信地址，中保的業(yè)務(wù)員也算痛快，核對(duì)完地址后_掛了電話。過了兩天，我果然收到了這張救援卡，看看上面的說明，頓覺自己撿了一個(gè)不小的便宜。

　　收到卡的第三天，那個(gè)業(yè)務(wù)員又給我打來了電話，問我有沒有收到救援卡，他說給我打電話，一是確認(rèn)我有沒有收到卡，二是提醒我無論我是否在該家保險(xiǎn)公司購買保險(xiǎn)，這張卡在未來的六個(gè)月內(nèi)都有效，事情到了這個(gè)份兒上，我還能說什么呢，一個(gè)勁兒地向人家道謝，掛了電話。之后想想我上次投保的那家保險(xiǎn)公司，忍不住見人_說，瞧瞧這家保險(xiǎn)公司多好。

　　離我汽車保單截止有效期還有一周的時(shí)候，這家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員再一次給我打來了電話，他說他知道我的車險(xiǎn)保單_要到期了，我趕忙問他，你從哪知道的，對(duì)方笑道：“這個(gè)您_別管了，現(xiàn)在我給您傳過去一份根據(jù)您車輛情況作的保單報(bào)價(jià)，您可以和別的保險(xiǎn)公司的保單比較一下，看看有沒有興趣選擇我們這家。”有了前兩次的溝通，我覺得自己實(shí)在沒有拒絕的理由，于是讓對(duì)方把保單傳了過來，反正要買保險(xiǎn)，我又趕緊給其他幾家保險(xiǎn)公司打了電話，詢問了價(jià)格和服務(wù)內(nèi)容，_后發(fā)現(xiàn)這家保險(xiǎn)公司今年的價(jià)格雖然不如去年的價(jià)格那么低，但和別的保險(xiǎn)公司相比，還是有5%~8%的優(yōu)勢　我知道，我中了這家保險(xiǎn)公司的“圈套”，那位業(yè)務(wù)員只給我打來了三次電話，我便成為了他的客戶。(本案例節(jié)選自李農(nóng)老師的“三通電話，我成了他們的客戶”，有細(xì)微改動(dòng)，詳見“客戶世界網(wǎng)”，在此深表謝意。)

　　在李農(nóng)老師的這個(gè)案例里，銷售成功_關(guān)鍵的原因在于接受了那張_救援卡，作為一名私家車的車主，這樣的服務(wù)很顯然是有吸引力的，因?yàn)樗旧韄有這樣的需求存在。換言之，做人情的關(guān)鍵在于找到客戶的需求，并且適時(shí)提供。當(dāng)客戶有需求時(shí)，雖然在接受銷售人員的恩惠時(shí)會(huì)有所顧慮，但是考慮到實(shí)際，他也會(huì)在內(nèi)心說服自己去接受，他告訴自己頂多有機(jī)會(huì)還你這個(gè)人情_足夠了，而這正是銷售人員所需要的。

　　然而對(duì)于銷售人員來講，應(yīng)該如何找準(zhǔn)客戶的需求呢?其關(guān)鍵_在于對(duì)客戶的了解。每個(gè)人都會(huì)有自己的本職工作，比如我是從事培訓(xùn)行業(yè)的，銷售人員送培訓(xùn)光盤給我，成本雖不高但我卻很喜歡，因?yàn)槲矣羞@個(gè)需求;我愛人從事人力資源管理，送給她與人力資源管理有關(guān)的書籍，也會(huì)受到她的歡迎。

　　因此，在做人情之前要先作調(diào)查，了解你的客戶，然后對(duì)癥下藥，自然會(huì)獲得很好的效果。