相比傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式而言，電話銷售一方面有低成本、_率的優(yōu)勢(shì)，另一方面也讓銷售員面臨著更大的困難。客戶都不大喜歡接聽推銷電話。不管電話推銷員的培訓(xùn)師怎么強(qiáng)調(diào)我們從事的這份工作的重要意義，但是接到電話的客戶卻不這么想。

　　如果客戶正忙，一個(gè)陌生的銷售電話會(huì)打斷他手頭正在做的事情，讓他產(chǎn)生不悅的情緒;他_會(huì)將接聽電話置于_后重要的位置，也_是說，他只有做完其他的事情，才會(huì)把注意力真正轉(zhuǎn)移到這個(gè)陌生的銷售電話上。而且客戶對(duì)我們以及我們所講述的東西幾乎_“不感興趣”。

　　很多電話推銷員撥通客戶的電話后，_開始滔滔不絕地介紹公司推出的產(chǎn)品，描述這款產(chǎn)品都有什么特點(diǎn)，并舉出許多客戶應(yīng)該毫不猶豫地購買產(chǎn)品的理由。由于電話銷售這種新的推銷形式已經(jīng)越來越流行，客戶可能之前已經(jīng)接過很多類似的推銷電話，甚至一天之內(nèi)_要接好幾個(gè)電話，這讓他不勝其煩。他們不但對(duì)這類推銷沒有興趣，而且往往沒等推銷員把話說完，_把電話掛掉了。

　　既然客戶有可能對(duì)這種推銷電話感到厭煩，把它當(dāng)做一種騷擾，從而采取冷淡，甚至是拒絕的態(tài)度，那么我們_應(yīng)該采取針對(duì)性的方法，來改變客戶的這種下意識(shí)的想法。反過來說，了解客戶的這種心理，反而能給我們一種信心：初次接觸時(shí)客戶對(duì)我們的電話“不感興趣”，很有可能只是他對(duì)“電話銷售”這種銷售形式的抵觸，其實(shí)并不是一種真正意義上的拒絕。我們要做的，_是在和客戶接觸的_初階段，通過必要的技巧和方法，盡快引起客戶的興趣，使我們的銷售行為進(jìn)入到下一個(gè)階段。

　　此時(shí)我們_強(qiáng)調(diào)一下打電話時(shí)的一些基本要求，在進(jìn)行電話銷售時(shí)，精神面貌、聲音語氣以及神情也很重要。同樣是一句開頭語：“我們是××公司”，如果面帶笑容、以清晰明快的聲音說出來，會(huì)給對(duì)方愉悅的印象;如果面無表情、以低沉混濁的語調(diào)說出來，則不大可能給對(duì)方好印象。而且，在給客戶打電話時(shí)，應(yīng)該努力使我們身體、精神的方方面面都處于工作狀態(tài)，因?yàn)檫@些東西都會(huì)通過聲音和說話的內(nèi)容反映出來。如果漫不經(jīng)心、情緒消沉地給客戶打電話，不但無法使自己處于_的工作狀態(tài)，而且會(huì)讓客戶有所察覺，從而影響溝通的效果?？傊?，在和客戶打電話時(shí)——尤其在和客戶初次電話接觸的時(shí)候——_注意的一些細(xì)節(jié)。

　　如果能在和客戶開始通話的1分鐘左右的時(shí)間內(nèi)，用_的開場(chǎng)白吸引住客戶的興趣，預(yù)_客戶產(chǎn)生反感的心理，成功的幾率_非常大。開場(chǎng)白不外乎問候語、自我介紹、介紹打電話的目的等內(nèi)容，通常不會(huì)_過5句話。但是，這關(guān)鍵的幾句話，卻是衡量電話銷售員是否真正_的重要標(biāo)準(zhǔn)，也是決定訂單是否成功的重要因素。

　　介紹產(chǎn)品_有價(jià)值的部分

　　客戶對(duì)某種商品感興趣，并_終決定購買，是看中了商品的整體價(jià)值或某一方面的價(jià)值。如果能在一開始_讓客戶明白，我們所出售的商品對(duì)他(她)或其單位有巨大的價(jià)值，而且這種價(jià)值正是他(她)所看重的，那么我們_能夠吸引他(她)的興趣。這種方法比開口_泛泛而談地介紹商品各個(gè)方面的價(jià)值自然好很多。譬如，尚德培訓(xùn)案例可以說：

　　“張總，您目前_頭疼的事情，是不是公司現(xiàn)在急需補(bǔ)充合適的員工?”

　　“李經(jīng)理，你現(xiàn)在正在為公司銷售業(yè)績(jī)低迷而煩惱，是嗎?”

　　如果能夠抓住客戶的需求，向其陳述商品對(duì)應(yīng)的價(jià)值，對(duì)方_會(huì)感興趣。

　　下面為小公司通信服務(wù)的女業(yè)務(wù)員打給客戶的電話，可供參考。

　　電話銷售員：早上好，李總。

　　客戶：請(qǐng)問哪位?

　　電話銷售員：我是中國電信的易冰，您叫我冰冰_可以了。李總，我們公司新推出了一項(xiàng)服務(wù)，可以幫助您的公司每月節(jié)省20%左右的電話費(fèi)，而且不需要增加額外的付費(fèi)。如果您有興趣，我可以用兩分鐘的時(shí)間向您作一個(gè)簡(jiǎn)單的說明。

　　客戶：是嗎?還有這樣的好事?

　　點(diǎn)評(píng)：銷售員自我介紹非常親切，給了對(duì)方非常良好的印象。她在進(jìn)行產(chǎn)品說明的時(shí)候，非常直接明了地介紹了客戶可能感興趣的產(chǎn)品價(jià)值，尤其值得注意的是，她是用數(shù)字，而不是用一些概念較為模糊的“很多”、“一些”等詞匯來加以說明，這樣_更有說服力，能直接引起客戶的興趣。在很多時(shí)候，利用具體的數(shù)字來說明商品的價(jià)值，會(huì)取得_的效果。比如:

　　“我們的服務(wù)能讓您的操作效率提高30%。”

　　“使用這種產(chǎn)品，可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支。”

　　當(dāng)客戶聽到商品具有的這些價(jià)值時(shí)，多半_會(huì)被勾起興趣，因而也會(huì)跟我們保持進(jìn)一步的接觸。

　　引起客戶擔(dān)心和憂慮

　　客戶不感興趣的一個(gè)隱藏原因是沒有需求。他要么沒有意識(shí)到自己有需求，或者沒有意識(shí)到相關(guān)缺陷的嚴(yán)重性。我們可以引導(dǎo)客戶思考到問題的嚴(yán)重性，比如以已經(jīng)發(fā)生的事實(shí)為根據(jù)，對(duì)其產(chǎn)生刺激，產(chǎn)生適當(dāng)?shù)膿?dān)心和憂慮，從而產(chǎn)生需求。比如：

　　“很多客戶都提到，公司_令人擔(dān)憂的事情，_是_銷售人員很容易流失。”

　　這種方法一般是對(duì)客戶或客戶公司的情況有_了解后采用的，因?yàn)橹挥辛私饬丝蛻舻南嚓P(guān)情況，才會(huì)真正提出有針對(duì)性的問題。

　　下面是某位電腦公司銷售員與客戶的通話。

　　電話銷售員：您好，李經(jīng)理。

　　客戶：哪位?

　　電話銷售員：我是捷達(dá)公司的黃志斌，您叫我小黃_行。這么早打電話給您，真不好意思。

　　客戶：什么事?

　　電話銷售員：李經(jīng)理，我想向您匯報(bào)一個(gè)比較嚴(yán)重的問題。

　　客戶：嚴(yán)重的問題?你說說看。

　　電話銷售員：好的。昨天我們公司的工程師對(duì)我市較大的電子公司的服務(wù)器系統(tǒng)進(jìn)行了推演測(cè)試，結(jié)果發(fā)現(xiàn)貴公司的服務(wù)器系統(tǒng)有很大的安全隱患。

　　客戶：不會(huì)吧?我們公司的服務(wù)器好好的啊。

　　電話銷售員：原來我們也不大相信，畢竟貴公司一向非常重視安全方面。但是上次聽您公司的技工說起服務(wù)器曾經(jīng)全部死機(jī)，經(jīng)過我們多方查證，發(fā)現(xiàn)其中的一組服務(wù)器的確有漏洞。由于您是公司這方面的負(fù)責(zé)人，所以把這個(gè)消息告訴您。

　　客戶：非常感謝。

　　點(diǎn)評(píng)：為客戶尋找，甚至創(chuàng)造需求，是一種比較高的銷售技巧。在電話銷售的開場(chǎng)白中，如果一開始_告訴對(duì)方現(xiàn)階段可能會(huì)出現(xiàn)某些問題，造成公司或個(gè)人的損失，_能在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶的注意力。當(dāng)然，我們不能無中生有，否則可能會(huì)引來不必要的麻煩。

　　勾起客戶的好奇心

　　好奇心人皆有之。不管是什么性格的人，也不管是處于什么地位的職位，客戶都有可能被自己的好奇心驅(qū)使而對(duì)某些事情產(chǎn)生興趣。我們所要做的事情，_是要想辦法勾起客戶的好奇心。能夠吸引人的好奇心的主要因素，包括打破對(duì)方的慣性思維，說出一種和以前想法_不同的觀點(diǎn)，這樣客戶_會(huì)想要了解這種說法的來源;或者是通過某一種新奇有趣的事情，而這種事情客戶以前從未遇到過;也有可能是通過某一件重要的事情，引發(fā)客戶的好奇心?？傊?，如果能在一開始_抓住客戶的好奇心，_能創(chuàng)造繼續(xù)對(duì)話的機(jī)會(huì)。不過，我們所闡述的事情不能過于荒誕，否則有可能讓客戶產(chǎn)生不良的印象。

　　“張總，您公司昨天發(fā)生了一件不可思議的事情。”(新奇性)

　　“李書記，我有一件電子行業(yè)的大事要告訴您。”(重要性)

　　“黃經(jīng)理，如果我說從來沒有碰到過聲音像您一樣有磁性的人，您會(huì)相信嗎?”(略帶贊美)

　　在開場(chǎng)白中拋出這些具有吸引力的內(nèi)容，能引發(fā)客戶的好奇心，接下來的談話也_順理成章了。下面是一個(gè)非常有創(chuàng)意的開場(chǎng)白。

　　電話銷售員：您好，何經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎?

　　客戶：還好，您哪位?

　　電話銷售員：我是南方管理的小賀。有件事情，需要請(qǐng)求您的原諒。

　　客戶：我們以前從沒見過吧?什么事情?

　　電話銷售員：是的，何總，您可能不知道我，可我卻早已經(jīng)和您非常熟了。_在昨天，我還和您見了一面，還偷了您的一樣?xùn)|西。

　　客戶：你偷了我的東西?

　　電話銷售員：其實(shí)也不能算偷，是借。何經(jīng)理，沒有經(jīng)過您的允許，我_借用了您的智慧。

　　客戶：哈哈，真有意思。

　　點(diǎn)評(píng)：這個(gè)開場(chǎng)白非常有創(chuàng)意，銷售員不但直接引起了客戶的好奇，同時(shí)還間接地贊美了客戶一番。客戶聽了這樣的開場(chǎng)白，一般都不會(huì)拒絕和銷售員進(jìn)行進(jìn)一步的接觸。

　　通過第三者

　　如果能夠找到一個(gè)客戶較為熟悉和認(rèn)同的第三者作為開場(chǎng)，也_有效。第三者可能是客戶的朋友，也可能是其同行。通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡，不但容易打開話題，解除客戶的警惕性，也能為接下來的介紹提供有力的支援。比如：

　　“您知道××公司嗎?他們公司_是用了我們公司的產(chǎn)品。”

　　“××是我的客戶，_是他介紹您給我的。”

　　此外，甚至可以提及客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如：

　　“××公司(客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)也和我們合作過，想必您也_會(huì)對(duì)我們公司的產(chǎn)品感興趣。”

　　下面的案例_是以第三者為開場(chǎng)白的。

　　電話銷售員：彭經(jīng)理，您好。

　　客戶：哪位?

　　電話銷售員：我是遠(yuǎn)大王鵬飛王經(jīng)理的朋友，我叫李章。一直久仰您的大名。

　　客戶：哪里哪里。

　　電話銷售員：是這樣的，彭經(jīng)理，王經(jīng)理一年前使用了我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在公司的業(yè)績(jī)提高了20%。他讓我務(wù)必給您打電話，并說您_會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣的。

　　點(diǎn)評(píng)：巧妙地利用第三者打開話題，能讓我們有更多的機(jī)會(huì)介紹產(chǎn)品。但是需要注意的是，第三者只是我們和客戶溝通的一把鑰匙。在提到這層關(guān)系時(shí)，_要向客戶說明這位第三者對(duì)我們產(chǎn)品的態(tài)度，這樣才會(huì)更有說服力。

　　電話銷售初次接觸潛在客戶，_困難的莫過于對(duì)對(duì)方的情況不熟悉;相對(duì)地，對(duì)方對(duì)我們的情況也不熟悉，只是反射性地加以拒絕。因此，_重要的工作_是要勾起對(duì)方的興趣，讓客戶有和我們繼續(xù)通話的欲望?？╛基說：“你想釣到魚，__下魚餌才行。”我們所述的開場(chǎng)白都是“魚餌”，至于究竟下什么“魚餌”，則需要根據(jù)實(shí)際情況去把握了。

　　在接觸客戶之前，客戶說“不感興趣”，并不是一種真正的拒絕，多半只是一種打發(fā)銷售員的借口。我們的重點(diǎn)是突破這一道_線，讓客戶產(chǎn)生興趣，這樣_已經(jīng)成功一半了。